CEO Minh Huy: Những ‘điểm nghẽn’ khi đưa thương hiệu lên sàn thương mại điện tử

Trong vài năm trở lại đây, thương mại điện tử trở thành kênh bán hàng trọng tâm của nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam. Từ các thương hiệu thời trang, mỹ phẩm đến nội thất, việc hiện diện trên sàn không còn là lựa chọn, mà gần như là điều kiện bắt buộc nếu muốn mở rộng thị trường.

Tuy nhiên, phía sau tốc độ tăng trưởng doanh thu là hàng loạt vấn đề vận hành mà không phải doanh nghiệp nào cũng lường trước được: chi phí quảng cáo tăng nhanh, cạnh tranh giá khốc liệt, áp lực xử lý đơn hàng và đặc biệt là bài toán giữ trải nghiệm khách hàng đồng nhất giữa online và offline.

Với nhiều nhà sáng lập trẻ, giai đoạn đưa thương hiệu lên sàn thương mại điện tử không khác gì “bước vào một sân chơi mới với luật chơi thay đổi liên tục”. Đây cũng là trải nghiệm mà CEO Minh Huy, người điều hành thương hiệu Thanh Tự House, từng đối mặt trong những năm đầu mở rộng kênh bán hàng số.

Khi tăng trưởng không đồng nghĩa với hiệu quả

Theo thống kê chung của ngành bán lẻ, nhiều thương hiệu ghi nhận doanh thu tăng mạnh khi lên sàn, nhưng lợi nhuận lại không cải thiện tương xứng. Nguyên nhân chủ yếu đến từ chi phí quảng cáo, khuyến mãi và hoa hồng nền tảng.

CEO Minh Huy (thứ 2 từ phải sang) tham dự sự kiện kết nối doanh nghiệp, trao đổi về xu hướng thương mại điện tử và những thay đổi trong hoạt động bán lẻ hiện đại.

Ngoài ra, việc phụ thuộc quá nhiều vào thuật toán hiển thị khiến doanh nghiệp khó kiểm soát lượng tiếp cận tự nhiên. Chỉ cần thay đổi nhỏ từ nền tảng, doanh thu có thể biến động đáng kể.

Trong khi đó, vấn đề vận hành như tồn kho, giao hàng chậm hoặc tỷ lệ hoàn trả cao lại ảnh hưởng trực tiếp đến điểm đánh giá, kéo theo hiệu quả bán hàng giảm dần theo thời gian. Đó là bức tranh chung mà nhiều doanh nghiệp đang gặp phải khi mở rộng trên các sàn thương mại điện tử.

Nhớ lại giai đoạn đầu đưa Thanh Tự House lên các sàn thương mại điện tử, CEO Minh Huy cho biết đội ngũ từng kỳ vọng đây sẽ là kênh tăng trưởng nhanh, giúp mở rộng tệp khách hàng mà không cần đầu tư quá lớn vào hệ thống bán lẻ truyền thống.

“Tôi từng nghĩ chỉ cần đưa sản phẩm lên sàn, tối ưu hình ảnh và chạy quảng cáo là có thể bán được hàng ổn định. Nhưng thực tế phức tạp hơn rất nhiều”, Minh Huy chia sẻ trong một buổi trao đổi nội bộ.

Khó khăn đầu tiên đến từ việc thiếu kinh nghiệm tối ưu gian hàng. Sản phẩm ban đầu có lượt hiển thị thấp, dù chi phí quảng cáo tăng đều. Điều này khiến tỷ lệ chuyển đổi không đạt kỳ vọng, trong khi ngân sách marketing bị tiêu hao nhanh.

Bên cạnh đó, việc đồng bộ tồn kho giữa kênh online và các đơn hàng trực tiếp cũng gây ra nhiều sai lệch. Có thời điểm, đơn hàng bị hủy do hết hàng nhưng hệ thống chưa cập nhật kịp, dẫn đến đánh giá tiêu cực từ khách hàng.

CEO Minh Huy (đầu tiên từ phải sang) gặp gỡ và trao đổi cùng các chủ doanh nghiệp, học hỏi kinh nghiệm thực tiễn và mở rộng góc nhìn trong quá trình phát triển.

Một trong những thách thức lớn nhất mà CEO Minh Huy nhắc đến là áp lực giảm giá liên tục trên sàn. “Khi đã tham gia, bạn gần như bị kéo vào một cuộc đua mà ai cũng phải giảm giá để giữ hiển thị”, anh nói.

Theo Minh Huy, thời gian đầu Thanh Tự House cũng từng tham gia các chương trình khuyến mãi sâu để tăng doanh số. Tuy nhiên, điều này khiến biên lợi nhuận giảm mạnh và tạo ra thói quen mua hàng chỉ khi có giảm giá từ phía khách hàng.

Sau một thời gian, đội ngũ nhận ra rằng chiến lược này không bền vững. Việc phụ thuộc vào khuyến mãi làm giảm giá trị thương hiệu và khiến doanh nghiệp khó xây dựng tệp khách hàng trung thành.

Ngoài marketing, vấn đề vận hành được CEO Minh Huy đánh giá là yếu tố quyết định sự sống còn khi hoạt động trên sàn thương mại điện tử. Trong giai đoạn cao điểm, đội ngũ của anh phải xử lý số lượng đơn hàng tăng đột biến, kéo theo áp lực đóng gói, giao hàng và xử lý đổi trả. “Chỉ cần một khâu chậm lại, toàn bộ trải nghiệm khách hàng sẽ bị ảnh hưởng”, Minh Huy nói.

Một trong những bài học quan trọng là việc chuẩn hóa quy trình. Thanh Tự House sau đó đã xây dựng hệ thống quản lý đơn hàng tập trung, phân tách rõ giữa kho online và offline để giảm sai lệch tồn kho.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng bắt đầu đo lường lại toàn bộ hành trình khách hàng, từ lúc xem sản phẩm đến khi nhận hàng và phản hồi. Theo CEO Minh Huy, thay đổi lớn nhất không nằm ở việc tăng ngân sách quảng cáo, mà là thay đổi tư duy vận hành. “Trên sàn thương mại điện tử, bạn không chỉ bán sản phẩm. Bạn đang bán cả trải nghiệm: từ hình ảnh, tốc độ phản hồi đến dịch vụ sau bán”, anh nhận định.

Từ quan điểm đó, Thanh Tự House bắt đầu tập trung nhiều hơn vào chất lượng nội dung sản phẩm, tối ưu hình ảnh thực tế và xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng sau mua.

Thay vì chạy theo số lượng đơn hàng, đội ngũ chuyển sang theo dõi các chỉ số như tỷ lệ quay lại, tỷ lệ đánh giá 5 sao và mức độ hài lòng của khách hàng. Sau những giai đoạn tăng trưởng nóng, CEO Minh Huy cho biết doanh nghiệp bắt đầu điều chỉnh lại chiến lược trên sàn thương mại điện tử theo hướng thận trọng hơn.

Thay vì mở rộng ồ ạt danh mục sản phẩm, Thanh Tự House tập trung vào nhóm sản phẩm chủ lực, tối ưu biên lợi nhuận và giảm phụ thuộc vào quảng cáo trả phí.

CEO Minh Huy (đầu tiên từ trái sang) không ngừng cập nhật kiến thức về quản trị, vận hành và thương mại điện tử nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Đồng thời, doanh nghiệp đầu tư nhiều hơn vào dữ liệu khách hàng để hiểu rõ hành vi mua sắm, từ đó cải thiện khả năng dự đoán nhu cầu thị trường. Khi được hỏi về tương lai của thương mại điện tử, CEO Minh Huy cho rằng đây vẫn là kênh quan trọng, nhưng không phải “con đường tắt” dẫn đến thành công.

“Nhiều người nghĩ lên sàn là sẽ bán được hàng nhanh. Nhưng thực tế, đây là một hệ sinh thái cạnh tranh khốc liệt, nơi chỉ những doanh nghiệp có chiến lược dài hạn mới tồn tại được”, anh nói.

Theo Minh Huy, bài học lớn nhất không nằm ở việc tăng doanh số, mà ở khả năng xây dựng hệ thống vận hành đủ bền vững để thích ứng với thay đổi của nền tảng.

Câu chuyện của CEO Minh Huy phản ánh một thực tế phổ biến: thương mại điện tử không chỉ là cơ hội mở rộng thị trường, mà còn là phép thử về năng lực vận hành của doanh nghiệp.

Giữa tốc độ tăng trưởng và áp lực cạnh tranh, yếu tố quyết định không nằm ở việc ai bán nhiều hơn trong ngắn hạn, mà ở việc ai xây dựng được hệ thống đủ vững để đi đường dài. Và với nhiều doanh nghiệp trẻ, hành trình này vẫn đang tiếp tục với không ít điều phải học thêm mỗi ngày.